黄蜂内线优势明显，成为球队制胜法宝

　　美容行业的混乱导致今天美容行业的变动，有开业的有关门的，都在忙，忙在拒绝信息，忙着拓展新客源，但忙来忙去，发现更加迷茫没有方向，做了10年或者几年下来瞎忙一场付出和回报不成正比。

　　专家才能成为赢家，专家指的不是专业，而是行业的专家，掌握行业趋势发展的专家，才能成为真正的赢家，今天如果靠专业吃饭只是暂时的，创业初期要靠专业拉住顾客，今天我们可以拥有这样的专业，但不代表身边的伙伴可以复制，可以掌握，不能复制的方法是做不大的。

　　格局方能解决结局，格局的是宽度和高度，今天要用思想引领美容行业，看当今行业的趋势，走在行业的前沿上，才能拥有财富，改革开发初期，只要是经商的都赚到自己想的要的结果，那时候谁做生意谁就是万元户，但今非昔比了。

　　美容行业的发展历史以及世界发展历史

　　殷商时期-------古埃及---------欧洲

　　在中国殷商时期人们已经用燕地红蓝花叶捣凝成脂来饰面。公园前5000年，黑锑粉末用做描眉和染眉，铅被用来画眼线，绿孔雀被用来画眼影。19世纪80年代，西方开始出现现代美容院。

　　第一阶段

　　（80年代中期到90年代初期），美容基础保养期。

　　中国美容化妆品业从上个世纪80年代初中期起步，走过了风风雨雨的二十余年。这二十年来，中国美容化妆品业从简单的“一把剪刀闹革命”与“雪花膏润肤、凡士林护肤”发展到现在集美容、美发、浴足、医疗美容、保健美容、造型设计、美容教育、专业美容产品研发、生产、销售于一体的生产与服务并行的一个庞大产业链。2003年，美容化妆品业上游企业销售额达到300余亿元人民币；2004年，美容化妆品业再次发力，至12月底相关权威机构数据统计表明，美容化妆品业上游企业的销售额已突破500亿元大关。而整个美容化妆品业全行业总体服务产值早在2003年就已达到1600余亿元人民币。行业年发展速度平均呈30%以上的增长态势，而上游企业的销售每年以50%以上的增长率迅猛发展。

　　在本报告中，由于美容专业线涵盖面宽而广，涉及的社会影响面大而深，基于国计民生，因此，本人将重点就美容专业线的发展作重点分析、论证与提议。

　　1、美容业市场发展现状

　　美容业起步于80年初中期，而实际真正发展则是从90年代中期开始才进入高速发展期。以美容院为例，80年代末至90年代初期时，大多数美容院只是开在小区家属宿舍楼里的“家庭作坊”，一两张床，几瓶按摩膏和护肤润肤乳就构成了“美容护理”的全过程。90年代中期，家庭作坊逐步走出宿舍楼开始以街面店专业美容院的面目出现。从90年代初中期起步至今，根据产品与专业美容护理项目的逐步延伸，专业

　　美容共经历了这样六个阶段：

　　第一阶段（80年代中期至90年代初期），美容基础保养期

　　第二阶段（90年代中期至90年代末期），美白去斑期

　　第三阶段（90年代末期至2000年代初期），减肥丰胸期

　　第四阶段（2000年代初中期），SPA休闲期

　　第五阶段（2002－2003年），光子嫩肤期（美容仪器时代）

　　第六阶段（2004年至今），全人类美容保健时期

　　中国美容行业综述

　　一个发展速度比房地产、IT业还快的产业；

　　一个和我们生活密切相关的产业；

　　一个整体经济效益保持良好的产业；

　　一个知名品牌寥寥无几的产业；

　　一个蕴涵巨大商机而门槛较低的产业。

　　美容业与改革开放同时起步，却很少被经济学家关注的产业。

　　行业松散，蕴含巨大商机

　　美容产值的增速是全国GDP的2倍，

　　美容经济的总量相当于若干个体育经济，

　　美容服务已成中国第五大消费热点

　　中国美容业行业现状

　　全国美容业已拥有专业美容机构达198.5万家左右；

　　从业人员2720万人。

　　2011年美容业实现销售总额达4900亿元。

　　在198.5万家专业美容机构中，80%的美容机构（美容院）

　　属于个体经营。

　　也就是说，至少有150万家个体美容院在市场的大潮中

　　与同行奋力竞争，同流发展。

　　中国美容业以单体店占绝大多数，以中小型店为主流，其比重达83.6%，开有一家以上分店者仅占16.4%。50平方米以下的小美容店占总量的65.04%，50至100平方米中小型美容店占总量的24.12%，100平方米以上美容店仅占美容店总量的10.84%。最近五年的新开店数占总数的78%，

　　中国美容业产品消费档次：

　　1、高档消费有所增加，表现在做高档产品的公司比以往增多；

　　2、产品的包装有明显改善；

　　3、产品类别增加，最突出的就是美容保健品的风靡。

　　现代美容行业的九大病症

　　病症一：重渠道，轻终端

　　几乎所有的化妆品专业线市场推广大都以产品加盟的方式来进行，即以美容院首次购买一定量的产品为加盟条件取得加盟权，这种方式本身无可厚非，但如果将所有营销活动的重心偏移到如何争取美容院加盟来进行的话，那么实质上是将美容院错误定位成变相的消费者而非合作伙伴，没有考虑如何协助美容院展开营销活动、帮助美容院吸引消费者，缺少与消费者沟通这一环，由此而产生的结果是，仅仅是将产品从厂家或代理商仓库中转移到美容院，容易导致美容院患肠梗阻而消化不畅，造成市场相对饱和。

　　在现代营销环境下，企业的一切营销活动应以消费者为导向，真正的产出并非来自美容院而是来自终端。因此企业的所有营销活动应当站在消费者的角度，一切围绕消费者来进行。渠道建设的终极目标是为了更好的为终端服务，只有终端消费者真正接受认可了你的产品，渠道才能畅通无阻，建立的销售堡垒才能战无不胜。

　　病症二：重形式，轻细节

　　所谓大企业重经营管理，小化妆品企业重营销策略。由于专业线企业几乎全部是中小企业，因此所有的企业都在寻找一种有效的营销模式，以期在市场决战中无往而不利。于是各种形式的营销模式纷纷出笼，并被企业做为秘而不宣的制胜法宝。这种心态犹如金庸的武侠小说中所描述的故事，即使是一个藉藉无名的后生小辈，只要能得到一部武功秘籍便能扬名立万一统江湖。但无论是“葵花宝典”或者是“九阴真经”，一招一式的图解必须连贯且极尽其详，否则即便是欧阳锋这般高手，也逃脱不了走火入魔的厄运。更有甚者，某些精心炮制的所谓营销秘籍看上去洋洋大观，听起来很美，其实细细剥来言之无物，犹如花拳绣腿不堪一击。

　　因此，形式固然重要，而魔鬼藏在细节中。无论是当下流行的“前店后院”也罢，“美容自选超市”也罢，模式本无对错之分，关键是细节到位，便于执行。即无论是什么样的营销模式，应当围绕模式本身细化到每一个环节，并且简单易行、符合企业自身的实际情况。如此，才是有效的营销。

　　病症四：重包装，轻品质

　　许多企业患上了一种“短视症”和“躁动症”：重战术、轻战略，过于拘泥于眼前一些技巧性的策略，普遍缺乏系统性的营销战略管理体系，没有人专职进行企业营销战略系统的中长期规划，营销人员更不知道企业的营销战略到底为何物。

　　股神华伦·巴菲特说过：风险来自于你不知道自己要做什么。战略就是提出要做什么的问题，是发展方向；而战术解决怎么做的问题，是围绕方向产生的技巧性行为。因此任何营销战术的运用必须以营销战略为基础，战术上的失误可以通过不断调整修正来进行弥补；而战略上的错误则将导致企业误入歧途甚至走上不归路。所以，不难理解为什么许多企业虽然各种营销手段层出不穷，却最终仍落得个惨淡收场，主要原因即是企业的战略方向出现了根本性的偏差。

　　因此，企业应当结合自身实际情况，合理整合内外资源，制订出符合本企业发展的中长期营销战略计划。不但企业决策者或管理者应当清晰地知道企业未来的发展方向和目标，而且一定要将之贯彻到全体员工，尤其需要强化市场营销人员的战略意识，以对企业的整体发展做出贡献。

　　病症四：重概念，轻品质

　　众多营销理论认为，这是一个差异化为王的时代。在产品同质化日趋严重的今天，一个没有差异化的品牌难以脱颖而出，而独特的产品卖点是品牌差异化的重要表现之一。抱着断章取义的观念，一些企业在产品开发时刻意追求卖点的新颖而忽略了消费者的实际需要。从早期的果酸、SOD、羊胎素、维C到目前的表皮生长因子，专业线化妆品已成为概念炒作的急先锋。为此，许多企业在现有产品立足未稳的情况下，便急于跟风开发新品。但事实上产品卖点并非差异化的全部表现。大宝SOD自10年前推出市场，从包装到成分至今仍一成不变，却一直是大宝系列的拳头产品。又如百年品牌麦当劳，主打食品还是汉堡包和炸薯条，他们所做的就是不断研究如何使汉堡包更能符合消费者的口味，而不是一味的寻求更多的产品卖点。

　　企业应当在顾客的实际需求和公司现有资源及维持品质标准所需的成本中寻求最佳平衡，在了解消费者的真正需求上开发对路有效的产品，而避免刻意追求过多的卖点。如果品质得不到保障，任何再好的、吸引公众眼球的概念也只能枉费心机。这一点已被无数成功或失败的品牌所验证。

　　许多企业老板公开宣称“只要结果，不问过程”。这种只看重阿拉伯数字的做法是一种典型的“结果导向型”营销病症。过于看重结果会导致营销过程不透明，如区域经理暗箱操作、幕后交易、短期行为过多等，由此而产生一系列后遗症：员工欺上瞒下，报喜不报忧；渠道中价格体系混乱、恶性串货；经销商库存增加，利润下降；员工对企业忠诚度下降，易受利益驱使而与代理商窜通一气。种种病症最终导致企业经营风险增大，营销成本一路攀升。

　　建立科学的过程控制体系和严密健全的多目标营销考核体系，是促进企业的市场开发和营销管理工作持续、健康发展的关键一环。因此，企业应重点抓好对营销人员的过程管理、对市场的过程管理和对经销商的过程管理三个方面的控制，对产品在渠道中的流动、营销人员每日行程、促销活动的反馈等都了然于胸。

　　病症六：重销售，轻营销

　　企业对以市场为导向的营销组织体系的认识和实际操作比较滞后，表现在市场部与销售部职责不分，或者二者混为一谈，认为市场部即是销售部，市场部更多的承担了市场开拓、销售跟进工作而忽略了一些如市场分析、品牌管理、营销规划等重要的企划职能。由此而产生这样一种现象：企业在招聘区域经理及美容导师等营销一线人员时，过于强调营销人员的销售能力，未能全面考虑其市场企划等方面的营销素质；对营销人员进行职前培训时又多停留在产品知识及美容技术上，无法提供基本的营销理论，因而训练出来的营销人员缺乏协助美容院展开营销活动的能力。

　　此外，一些企业虽然设有类似于市场部职能的企划部门，但企划部职责多为撰写广告文案或监控广告宣传用品制作，少有能进行市场分析、营销规划的能力，缺乏宏观指导能力及全局观念。

　　本土企业与跨国企业营销管理上的巨大落差集中表现在营销观念上的落差，本土企业首要任务是补上这一块“短板”，一是要实施对企业员工的观念管理，透过培训、沟通，树立以顾客为中心、以市场为导向、整体营销、以人为本的现代营销观念，把企业所确立的营销理念灌输到员工的头脑中，将企业的营销理念内化为员工的行为和具体行动上；其次是实施对客户的观念管理，认真研究客户的观念和需要，并科学地进行营销观念的定位，努力透过一体化的形象设计和品牌宣传，向客户传递营销诉求，从而完成复杂的沟通目标。

　　病症七：重广告，轻传播

　　将传播与媒体广告划等号，是许多企业在制订传播策略时常犯的一大通病。因此，即使企业在广告投放上拼命烧钱，却至死也不明白为何效果微乎其微。

　　例如，××国际公司旗下一个号称最受美容院欢迎的品牌，打着限量招商的旗号，从2015年来一直以同一副面孔整版现身于业内各大媒体，其广告出现频率之高、投放范围之广无人能出其右。但让人疑窦顿生的是：一个最受欢迎的品牌，自然应当登高一呼，应者云集，而恰恰相反的是，经过长达两年多的持续不断的广告轰炸，居然仍未完成限量的目标。之所以如此，不是广告不够有吸引，也不是媒体选择不当，而是营销人员对于品牌整合营销传播的理解出现了偏差。

　　媒体广告只是整个传播活动中的一种表现方式，除此之外，传播还包含了终端口碑、品牌文化、公益活动、新闻事件、终端促销等一切有形或者无形的表现形式。企业应当通过多种传播表现，将独特的品牌个性或良好的产品形象尽可能广泛的展现到终端，而不是仅仅通过招商广告将受众局限于美容院。

　　病症八：重扩张，轻专注

　　在追求市场份额及利润最大化的心理驱使下，企业会选

　　择多品牌经营，而且往往在一个品牌尚在成长期就开始

　　创立新品牌。后果就如同在市场上以自己的左右手相搏

　　“聚焦法”并着重强调：营销的精髓在于集中化经营。

　　病症九：重促销，轻内功；对促销的认识过于片面或者理解错误：过于夸大促销的作用，认为促销是可以包治百病的灵丹妙药，因而是把企业的全部赌注都押在促销上；不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，经常是这个月打折，下个月买一赠一，仿佛在教育顾客不应当在“正常”价格购买。如此极易形成怪圈：终端依赖促销，促销停，回款停。因此，单纯依靠促销手段将使得促销效应不断减弱、促销成本大量流失、产品利润率大大降低；此外，从长远的角度来看，经常性的促销对塑造和改变品牌公众形象的起着极大的负面作用，阻碍了品牌的发展，一旦陷入了促销怪圈，就有可能使品牌从此走向没落。

　　促销虽然是营销组合的要素之一，但绝对不是万能的，它只是一种暂时性、短期性的刺激活动，具有随时间而效应递减的规律；更重要的是对于同一品牌产品不能太频繁的举行促销活动，否则会导致消费者认为是厂家的滞销产品、库存产品或质次廉价品，大大损坏品牌形象。

　　中国美容行业的对策

　　格局：合作致胜，合则赢，分则衰，

　　天堂和地狱的故事

　　病毒式连锁加盟势不可挡(美容院连锁加盟优势)

　　为和拓展新店屡次受挫（思路决定出路）

　　陌生沟通：沟通是行业的趋势，未来的发展之路，不是推销产品的业务员，今天我们谈的是发展的前景，未来赚钱的方法，这样的高度，引导老板的思路，达成一致，面临合作之后谁来扶持，帮助销货，一，听话照做，想赚未来美容行业的钱，先投资大脑，自用产品分享感觉是做好的销售，包括美容师自用，例如，美容师吃了，有感觉，面对的是顾客推广产品，先自用，分享感觉，是最好的销售方法。